Caso studio: Differenziarti dalla concorrenza e vendere SEI VOLTE quello che ti aspettavi

By | 21 Febbraio 2016

Differenziarti dalla concorrenza NON E’ un compito semplice da affrontare. Ma ti garantisco che è necessario se da professionista del matrimonio vuoi realizzare il tuo sogno di avere sposi felici e più soldi e tempo per te.

Differenziarti dalla concorrenzaPensa se fossi come la biglia nella foto: Circondato da una massa uniforme – e in mezzo ci sei tu che spicchi per una qualche ragione ancora oscura che però ti rende attraente agli occhi delle persone con cui vorresti lavorare.

Quanto più facile sarebbe per te vendere agli sposi rispetto a oggi?

E’ banale come idea? Sì, forse. Però c’è da ragionare su un particolare che probabilmente stai ignorando alla grande in questo momento.

Se nella tua città hai tre negozi diversi in cui vendono le stesse cose qual è il primo fattore che esamini per decidere dove andare?

Può essere la vicinanza. Può essere la cortesia del titolare. Ma più verosimile sarà il prezzo. Vero?
SICURAMENTE non è ciò che offre perché quello lo trovi anche altrove. Ne convieni?

Parlando con professionisti del matrimonio è spesso questo che viene visto come il problema più grande. Il fatto di essere solo uno tra tanti. E se anche tu ne fai parte sai benissimo che è quello su cui ti giudicano gli sposi ancora prima di capire se tu fai a caso loro o meno.

E tu cominci a esserne parecchio stufo. Vorresti differenziarti dalla concorrenza ma non sai in che modo.

===> Differenziarti dalla concorrenza è necessario perché altrimenti ogni volta è la stessa storia per te: Che succeda via email oppure direttamente nel tuo studio. Gli sposi, appena arrivati, e prima che tu possa aprire bocca e raccontargli come e perché dovrebbero scegliere proprio te ti sparano il classico “Noi non vogliamo spendere tanto…” <===

Ascolta una, due, tre, dieci, venti, cinquanta coppie dire la stessa frase. Perché trovi che non sia possibile che ogni volta debba uscire. Non è giusto, sei un professionista stimato e non ti meriti assolutamente di essere trattato in questo modo!!!

Quindi cerchi di capire il perché. Soprattutto perché il tuo concorrente di fronte non ha questi problemi – e non è che sia molto più in gamba di te a fare il suo lavoro a vederlo da fuori. Ma lui lavora bene e ha sempre il portfolio pieno di sposi belli e danarosi e tu no.

Diventa tutto un roderti il fegato, giorno dopo giorno, mentre guardi quello che fa lui e non capisci. E a un certo punto arrivi che ti stanno per scoppiare le coronarie tanto sei inca…volato.

Aspetta. Cerchiamo di non far scoppiare nulla. Perché ti capisco. Ci sono passata io stessa prima di te. E ti garantisco che una soluzione la potresti trovare.

===> Infatti se studi bene il tuo mercato potresti scoprire che c’è spazio per specializzazioni che a livello economico ti permetterebbero di guadagnare un botto in più di quanto pensassi.

Devi però cominciare a differenziarti dalla concorrenza in una maniera che ha senso per chi sta cercando di risolvere un problema. Altrimenti non ce la fai.

Ti racconto la storia che è successo a me:

Questa settimana capisco di avere un problema di calzature. Mi mancavano un paio di scarpe che potesse essere sfruttato sia in occasioni importanti di lavoro che nella sfera privata.

Il mio grosso grasso problema erano in realtà cinque, uno in fila all’altro:

  • In questo momento in cui sono strapresa e piena di impegni dove trovo il tempo per visitare uno o più negozi di scarpe per cercare quello che mi serve?

  • Come faccio a scegliere i negozi che potrebbero interessarmi?

  • E se vado nel negozio e scopro che non fa per me o che non hanno niente che mi interessa?

  • E se il modello ci fosse ma non il numero?

  • E se dato i tempi stretti investo il tempo per andarci e quindi per non dover rifare il giro mi trovo comunque costretta a prendere qualcosa nonostante non sia adatto né a me, né all’occasione?

Questo è un problema serio. Dover investire tempo (che è denaro) senza avere la più pallida idea se avrai un ritorno sull’investimento.

Ero lì con tutti i “se” e i “ma” che mi affollavano il cervello mandandolo completamente in tilt. Cosa che non posso ASSOLUTAMENTE permettermi in un momento come questo.

Ma sai quanto è particolare il cervello: Ti dà soluzione al problema quasi senza che tu te ne accorga. E in quel momento infatti mi viene in mente che nella cerchia di amicizia c’è una donna che stimo molto che vende scarpe con un servizio specifico:

Le vende a domicilio.

Solo scarpe da donna e solo a domicilio.
E no, non sto scherzando.

===> Il suo servizio, a costo maggiorato ovviamente, ti permette di scegliere direttamente i modelli tra quelli che in quel momento sono disponibili, con tanto di catalogo in cui visualizzare i numeri e i colori delle scarpe e le altre loro caratteristiche fisiche (a che tipo di piede sono adatte, di che materiali sono, quanto alti sono i tacchi ecc.). <===

In più trovi consigli su che tipo di accessori mettere insieme, gli abbinamenti della scarpa con accessori e abbigliamento, i suggerimenti per rendere ancora più speciale il proprio look per l’occasione.

Se questo non è differenziarti dalla concorrenza non so cosa sia!

Già così è incredibilmente bello il suo servizio. Ma lei si spinge oltre. Offre anche il servizio di “ci penso io a scegliere per te”. Se, come me, ti trovi a non avere tempo o voglia di scorrere le immagini lei lo fa per te.
Una donna come lei dai gusti raffinati e originali – io mi sono fidata a occhi chiusi.

Avendo veramente il tempo contato e la testa altrove le ho spiegato in cinque minuti a cosa mi servivano le calzature che dovevo acquistare. Lei mi ha fatto delle domande specifiche sullo stile degli impegni che avevo, su chi sono io e ancora altro che in questo momento non mi ricordo e poi ci siamo accordate per vederci stamattina in cui mi avrebbe portato “qualcosa da provare”.

Beh, stamattina mi porta il risultato:

Un paio di scarpe. Uno solo. Che indosso e immediatamente capisco che abbiamo beccato la soluzione giusta, perfetta. Un guanto al piede. Adatto allo scopo. Il giusto modello per esattamente l’uso che ne dovevo fare.

Persino il numero era giusto, la 38 1/2 (aveva dietro anche il 38 e il 39 per l’esattezza – non si sa mai come calzano le scarpe da piede a piede).

La guardo con occhi adoranti e sentenzio che le prendo. Senza chiederle il prezzo.

– dato che comunque a me piace provare scarpe (sono pur sempre donna, no?) aggiungo:
“Uff, sai che quasi quasi mi dispiace aver finito già? Anche se che sapevo che ci saresti riuscita a trovarmi il paio giusto speravo almeno che mi avresti fatto divertire un pochino. Hai solo quelle con te?”

Inutile dire che ovviamente ne aveva delle altre.
E così ne tira fuori un altro paio. E un altro. E un altro ancora.

In totale mi fa provare 11 paia di scarpe, compreso il primo paio.
Io senza nemmeno fiatare ne prendo 6 paia.

Mi fa il prezzo compreso il suo servizio, io pago, la ringrazio e andiamo “a bere qualcosa” per festeggiare gli acquisti.

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Analizziamo bene la situazione.

Questa donna con un minimo di accortezza e previdenza ha fatte sei vendite in un colpo solo, soddisfacendo tra l’altro appieno le mie aspettative e portandosi a casa soldini inaspettati.

Si è assicurata che la prossima volta che io ne avrò bisogno di comprare un paio di scarpe la prima persona che mi verrà in mente sarà lei.

Mi ha fatto passare da un’esperienza “Sì, figo.” a un’esperienza “WOWWWWWWW!!!” con uno stratagemma oculato ma mica tanto difficile da copiare.

– pensi ancora che non serve a nulla differenziarti dalla concorrenza…?

…hmmm, ritratto sul discorso “soldini inaspettati”. Lei lo SAPEVA che avrei voluto comprare ancora una volta soddisfatta la mia esigenza primaria. Si è semplicemente premunita di farmi trovare quello che volevo.

Alla fine, è ovvio, un minimo di trattamento di favore me l’ha fatto data la quantità di merce che ho preso.

Ma rispetto a quello che avrebbe fatto chiunque altro lei non è partita dal prezzo bensì dalla necessità di soddisfare una mia esigenza che io sentivo come urgente, pressante e pressoché irrisolvibile se non con un investimento di tempo che non avevo.

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Come puoi prendere questa storia, adattarla alla tua situazione e cominciare a differenziarti dalla concorrenza?

Molti sposi ti chiedono subito di scontare il tuo servizio o di includere x e y perché loro da un’altra parte possono avere esattamente quello che desiderano a un prezzo più basso.

In un mercato in cui la maggior parte di chi come te lavora con gli sposi ragionano su come acchiappare la coppia di sposi abbassando il prezzo è un suicidio andare a combattere con una cifra inferiore. Perché ci sarà sempre chi è meno caro di te.

Se a questo punto non ci pensi seriamente a come differenziarti dalla tua concorrenza è veramente marrone senza essere Nutella.

Se ti limiti a fare quello che fanno tutti gli altri sarai percepito come uno dei tanti.
Se hai un idea diversa, un modo diverso di fare, un servizio che nessun altro offre – insomma hai deciso come differenziarti dalla concorrenza – potrai chiedere quello che vorrai, tanto se gli sposi vogliono quello devono per forza venire da te.

Ci sono delle regole per differenziarti dalla concorrenza – vediamone tre che serviranno sicuramente:

  1. la tua differenziazione deve avere un senso per una parte del mercato. Se sei specializzato nel vendere frighi e vuoi andare in Groenlandia a venderli magari non farai proprio un botto di soldi (per dirlo con un eufemismo)
  2. devi fare in modo che quello che offri non sia facilmente copiabile altrimenti dopo pochissimo avrai un bel missile termonucleare nel soprasella. E non è piacevole
  3. devi continuare a raccontare il modo in cui hai deciso di differenziarti dalla concorrenza. Non basta averlo già detto una volta

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Anche questo ti aiuterà a differenziarti dalla concorrenza, sappilo.

 

Il marketing – e il tuo successo – non è un evento, è un processo.

E tu, cosa aspetti a volerlo, ‘sto successo?

 

Annette

 

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