Quello sul marketing strategico o “Come smettere di raccogliere solo le briciole e cominciare a chiedere le cifre che sogni agli sposi”

By | 15 Marzo 2016

Vuoi sapere come il tuo marketing strategico influisce direttamente il tuo cachet e come fare in modo da cominciare a cambiare la tua situazione se il tuo guadagno non ti soddisfa più?

Marketing strategico

Non so se ti capita mai di avere la sensazione che il tuo lavoro valga molto di più di quello che gli sposi ti danno.

E’ una di quelle cose di cui non si parla mai volentieri – il fatto di non sentirsi realmente appagati dal numero di euro che arrivano sul conto corrente con la firma di un contratto.

Soprattutto quando noti che è un quadro che si ripete. Un flusso di sposi che chiedono tanto ma che alla fine rimangono sempre spiacevolmente sorpresi quando gli dici quanto costa averti al loro fianco.

Te lo dico con grande sincerità: A me capitava spesso in passato (mentre facevo ancora la wedding planner a tempo pieno) ed era una fonte inesauribile di grattacapi, mal di stomaco, ansia e notti insonni. Perché non riuscivo a capire come mai era così difficile far scucire i soldi ai miei sposi.

Bada bene che non è che chiedessi diecimila euro per organizzargli un matrimonio, no. Chiedevo una cifra che a me sembrava più che onesta, anzi, eppure era sempre una lotta.

(Ho scoperto solo dopo che tutto dipende se sei visto come il “medico di base” o come il “cardiochirurgo” agli occhi degli sposi…vedrai.)

E intanto continuavo a pensarci, a rimuginarci sopra, a patire – fino al giorno in cui non mi sono ammalata.

=> Bingo! Ammalarsi perché hai troppi pensieri e preoccupazioni aziendali per la testa non è stato per niente bello. Ma mi è servito a capire come fare a prendere di più dagli sposi e ti spiego subito perché:

Andai dal mio medico di famiglia, lo stesso giorno, per farmi visitare e capire cosa avessi e come curarlo. Ovviamente c’era coda e ho dovuto aspettare che fosse il mio turno. Dimmi tu quando non c’è coda dal medico di base…hrmphf!

Comunque, ho aspettato che toccasse a me e poi sono entrata, raccontando al buon dottore come mi sentivo e che cosa avevo notato. Lui mi fece delle domande e fu presto chiaro che la guarigione non fosse così immediata come pensavo. Purtroppo.

In ogni caso, dopo avermi chiesto delle cose mi prescrisse delle medicine e mi congedò con un “Mi faccia sapere come si troverà con questa cura che Le ho dato”.

Non so cosa avresti fatto tu ma io dopo quella visita non mi sentii proprio del tutto a posto. Così, senza pensare nemmeno alla cura che mi aveva dato decisi di sana pianta di prenotare una visita da uno specialista.

Quindi ho chiesto a qualche amico e anche qualcuno che lavorava nella sanità a chi potevo rivolgermi. Ce n’era uno che si diceva fosse il migliore della zona, una specie di luminare di provincia, e presi l’iniziativa di chiamare per avere un parere diverso dal medico di base.

– sai, quando si tratta della tua salute meglio andare sul sicuro. No?

La segretaria mi dette appuntamento la settimana successiva in un orario per me scomodissimo facendomi notare che la visita sarebbe costata 220 €, da saldare dopo la prestazione.

“Salata la prestazione – e che orario del piffero”, pensai, ma decisi comunque di procedere con la prenotazione.

Andai quindi dallo specialista al giorno e l’ora dichiarati, mi fece accomodare, mi fece più o meno le stesse domande del medico di base, mi prescrisse la cura e mi congedò, raccomandandosi di passare dalla segretaria per il saldo prima di andarmene.

In questo caso andai subito in farmacia a prendere le prescrizioni e cominciai subito la terapia, felice di aver trovato un professionista in gamba. E dopo la cura ero guarita e cominciai a parlare bene di questo medico che mi aveva prescritto la cura giusta.

===> Perché questa storia è importante quando parliamo di marketing strategico?

Prima che a te venga un punto di domanda grosso come una Lancia Y in testa ti spiego subito cosa intendo per “marketing strategico”. Sono tutte quelle riflessioni intorno a “chi è il mio cliente modello”, “cosa gli vendo”, “è una cosa che desidera?” ecc.

Il marketing strategico è la base di tutte le tue operazioni di marketing OPERATIVO che sono quelle iniziative che fai per portare “là fuori” chi sei, cosa fai e perché devono venire da te. Tutto ciò che, insomma, porta clienti nel tuo studio e banconote nel tuo portafogli.

Ci siamo?

La storia qui spiega molto bene come il medico specialista abbia fatto bene il suo lavoro per fare in modo che tu gli dia i soldi che lui richiede.

Lui dentro alla tua testa è

  • impegnato – quindi prendi l’orario che ti dà perché sa che altrimenti passano 3 mesi prima che te ne possa dare un’altro di appuntamento
  • puntuale (o perlomeno abbastanza altrimenti perde i clienti a raffica)
  • quello che ne sa – quindi non discuti ma cominci subito a fare ciò che ti dice di fare
  • lo specialista – quindi paghi la cifra che chiedi e stai zitto

Mentre il medico di base è

  • sempre disponibile
  • visto come uno che ascolta le vecchiette e dà le pastiglie contro il colesterolo e la pressione alta
  • quello i cui consigli magari sono prima da confrontare con quelli dello specialista
  • gratis perché pagato dalla mutua
  • quello dove ti tocca aspettare per delle mezz’ore in attesa del tuo turno

Il medico specialista si è – appunto – specializzato e quindi sai che se vuoi un parere su un problema specifico devi andare da lui.

E qui arriva il bello: Il medico di base potrebbe anche avere la stessa specializzazione dello specialista. Può essere bravo come lui. Anzi, può essere persino PIU’ BRAVO di lui…

Marketing strategico– ma essendo un medico di base questa specializzazione andrà completamente persa perché il tuo cervello ti dice che è lui che ti rinnova la ricetta delle pastiglie e basta.

La storia della mia malattia insegna che essere un generalista non ti serve a nulla se vuoi lavorare come si deve. Il medico generalista, quello di base, riceve le persone quando vogliono e non solo: I suoi pazienti si permettono di decidere loro stessi se seguire o meno i suoi consigli – e se consultare uno specialista in materia.

Mentre invece lo specialista ti riceve quando vuole e può lui (e tu zitto e camminare anche se per te è scomodo), ti dice la cifra della sua consulenza (e tu la paghi senza fiatare) e ti dà la soluzione al tuo problema specifico e tu lo acquisti senza chiederti minimamente perché non dovresti dargli retta.

E così è anche per te, nella testa dei tuoi sposi.

Chi sei tu nella loro testa?

  • Sei il generalista, quello che fa tutto pur di portare la pagnotta a casa?
  • O sei lo specialista che riceve quando pare a lui, ti dà la cura che pare a lui e ti fa pagare quello che pare a lui?

Se sei il generalista…Houston, abbiamo un problema. Sarai sempre a correre dietro agli sposi per fare in modo da poter mangiare, pagare le bollette e magari prenderti qualche giorno di ferie all’anno.

Non sarebbe bello se gli sposi che si rivolgono a te ti vedessero come uno specialista anziché come un generalista? Quel professionista da pagare quello che desidera, facendo ciò che dice di fare?

Non sarebbe spettacolare?

In realtà è possibile. Anche se ti pare il contrario.

Se fai il marketing strategico del generalista ti metti addosso un’etichetta che dice “faccio tutto per tutti”. E diventa facile farti fuori sul prezzo perché non sei diverso dalla tua concorrenza agli occhi degli sposi.

Lo specialista, invece, tramite il suo marketing si rende irriperibile per tutto quello che sta al di fuori dalla sua specializzazione.

Ma come fare a diventare uno specialista agli occhi degli sposi?

Devi cominciare a migliorare il tuo marketing strategico. Vediamo come ragionarla:

La tua esperienza sicuramente ti ha portato a essere più bravo in qualche parte specifico del tuo lavoro. Ora devi solo trovare qual è questa parte. Delle competenze acquisite che poche persone hanno e che potrebbero essere interessanti per una certa tipologia di sposi.

Magari ti sei trovato più volte a fare matrimoni in Puglia. Oppure sei specializzato in fotografia di gruppi festaioli. Oppure sei un riferimento per la comunità dei Testimoni di Geova. O sei un appassionato dei vecchi maestri pittori e quindi il tuo lavoro porta queste note artistiche.

Ci possono essere mille specializzazioni – tu devi solo trovare la tua.

Ecco cosa devi fare per cominciare a migliorare il tuo marketing strategico – e la tua situazione anche a livello monetario:

  1. Renditi conto dove hai la tua forza
  2. Analizza se questo particolare potrebbe avere un mercato abbastanza ampio da permetterti di sopravvivere in maniera decorosa
  3. Sii coraggioso e scegli di raccontare SOLO QUESTO ANGOLO DI ATTACCO tramite il tuo marketing
  4. Usa le tue esperienze e la tua specializzazione per attirare gli sposi che desiderano trovare un professionista come te
  5. Raccontagli cosa sai fare e perché tu sei la scelta naturale per loro
  6. Dagli degli esempi di cosa hai fatto in precedenza e come hai aiutato altri sposi che erano in una situazione simile alla loro
  7. Usa testimonianze di sposi estasiati del tuo servizio

Ci vuole coraggio. Non è facile convincersi che “tagliare via” una fetta di mercato è il modo giusto per guadagnare di più in maniera meno faticoso.

Quando ti prende il dubbio pensa sempre al tuo medico di base e a quello specialista – e alla differenza tra il loro marketing strategico. Credo che a quel punto i tuoi dubbi svaniscano.

Marketing Matrimonio Annette TuxenPerché uno non si fa pagare ed è pure mal visto, almeno in certe occasioni. L’altro chiede un onorario di tutto rispetto e ti sbarra la porta se non rispetti le sue regole.

Chi vuoi essere di loro due?

Io so chi voglio essere. A breve lo scoprirai pure tu.

 

Il marketing – e il tuo successo – non è un evento, è un processo.

E tu, cosa aspetti a volerlo, ‘sto successo?

 

Annette

 

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