Prezzo del servizio: Sei sicuro che gli sposi percepiscono la differenza tra te e i tuoi concorrenti? – e come puoi diventare LA LORO UNICA SCELTA

By | 13 Febbraio 2016

Perché molte volte il prezzo del servizio che offri diventa fondamentale per gli sposi quando devono scegliere se affidare a te il loro matrimonio?

Prezzo del servizioIn realtà volevo scrivere tutt’altro oggi. Volevo raccontare un’altra storia. Ma c’è stato un evento che ha cambiato tutti i miei programmi ed è stato l’arrivo di una richiesta di aiuto.
 
All’onor del vero è stato più un grido disperato da parte di un professionista, che come te lavora a contatto con gli sposi, a scuotere le mie cellule grigie con il suo più grande problema:
 
“Perché gli sposi pensano solo al prezzo del servizio quando vengono da me?”
 
Quanto conosco questa situazione. Quante volte non mi ci sono trovata. E mi ricordo che è una BRUTTISSIMA SENSAZIONE quando il primo concetto che ti espongono quando si siedono davanti a te è:
 
“Sai, noi abbiamo pochi soldi da spendere e quindi dobbiamo guardare il prezzo del servizio. Tu quanto costi?”
 
Questo è specialmente brutto quando magari poi scoprirai che la sposa indossa un abito da 5.000 €, hanno scelto un fotografo americano di grido che arriva con l’aereo direttamente da New York e la location scelta per il ricevimento nuziale è un albergo a cinque stelle. Lusso.
 
Se prendi un matrimonio del genere ti mordi i gomiti dalla rabbia di aver magari fatto un prezzo del servizio più basso perché altrimenti gli sposi sarebbero andati da un’altra parte e tu quei soldi non li avresti presi.
 
E’ una situazione di quelle marroni – che però non è Nutella – per te come professionista del matrimonio!
 
Ce ne sono in realtà almeno tre ragioni per cui una coppia arriva e comincia a parlare del prezzo del servizio subito – e sono strettamente correllate. Fammi spiegare cosa intendo che così cominci a capire.
Parto da una situazione che conosco bene, la mia così com’era fino a qualche tempo fa.
Forse sai che, a lato di questa mia attività sul marketing in modo corretto nel settore del matrimonio, ho anche un’agenzia che si occupa di organizzare le nozze per i danesi che vogliono sposarsi in Italia.
 
===> In questa parte della mia vita lavorativa IL PREZZO è sempre stato un problema per me.
Un ENORME problema.
 
Sai quando hai la sensazione di chiedere troppo? Di doverti scusare a chiedere la tua tariffa anche se SAI BENISSIMO che è un prezzo più che onesto e che, anzi, stai dando l’inverosimile per quella cifra?
Ti capita mai di pensare così?

=> Ecco. Questa è una delle ragioni per cui gli sposi pensano al prezzo del servizio:

Perché al prezzo CI STAI PENSANDO ANCHE TU e questo traspare nella tua comunicazione – così come traspariva nella mia.
 
=> Un’altra ragione è che il prezzo è l’unico valore che può essere misurato in maniera oggettiva.
La “qualità” non è oggettiva, la “bravura” non è oggettiva, la “preparazione”, “bellezza”, “bontà” non sono oggettive.
Il prezzo, sì.
Almeno, all’apparenza. (Questo discorso lo riprenderemo un’altra volta, altrimenti non la finirò mai più. E tu non capirai più nulla date le troppe informazioni che ti darei 😉 )
 
=> E la terza è che…se non sai in che modo una determinata cosa si differenzia da un’altra come fai a decidere quale dei due ha più valore per te?
 
Il problema maggiore è che…gli sposi non vedono la differenza tra te e i tuoi concorrenti.
 
Sì, lo so che ci sono, non sto dicendo questo. Però per qualcuno che non è del mestiere non è facile capire come vi differenziate nella maggior parte dei casi. Prova a pensarci e a farci caso – a parte qualche sfumatura sullo stile e differenze piccole nel modo di approcciarsi con gli sposi ai loro occhi non siete molto diversi.
 
E non lo siete nemmeno nel modo di comunicare con loro.
Tramite il vostro marketing, dico.
(questa è la parte peggiore, te lo dico con molta franchezza!!)
 
Perché se io, sposa, non capisco in che cosa tu sei diverso dal tuo concorrente – che mi offre un prezzo del servizio più basso – e io non riesco a capire in che modo ciò che tu mi potresti dare sia di maggiore qualità per me…
 
===> PERCHE’ DOVREI DARE I SOLDI A TE CHE ME NE CHIEDI DI PIU’ ANZICHE’ A CHI ME NE CHIEDE DI MENO E CHE AI MIEI OCCHI DA IGNORANTE SEMBRA UGUALE???
 
– scusami se ho gridato, mi sono lasciata andare. Ora mi calmo, promesso.
 
Da quando io nella mia attività da wedding planner ho cominciato a capire questo – e a muovermi per far capire alle coppie danesi il PERCHE’ IO SONO DIVERSA da tutti gli altri che organizzano matrimoni non ho più il problema che mi vengono a chiedere subito il prezzo del servizio.
 
Gli sposi quando mi contattano SANNO GIA’ perché chiedo le cifre che chiedo:
– perché ho delle competenze specifiche che non trovano altrove
– perché posso dare determinate impostazioni al loro giorno speciale che altri non riescono a dare
– perché ho una certa esperienza e un percorso formativo alle spalle che altri non ho e quella va pagata
 
Ed ecco che, ovviamente, mi chiedono quanto è il prezzo del servizio – ma non è più un problema iniziale.
Arriva MOOOOLTO più tardi nella trattattiva – quando IO sono pronta a parlarne.

Se tu sei come uno degli uomini nella foto come fai a non essere valutato sul prezzo dato che è l’unica differenza oggettiva che gli sposi vedono?

Marketing Matrimonio Annette TuxenSii diverso da tutti gli altri.
Non migliore o peggiore. DIVERSO
E comincia a comunicare questa tua differenza ai tuoi sposi con costanza – vedrai che la situazione cambierà col tempo.
Che cominceranno ad arrivare coscienti che il prezzo NON E’ la prima cosa da chiedere.
Che cominceranno a volere te NONOSTANTE il prezzo del servizio.

Ci vuole tempo, certo. Ma ti garantisco che ne varrà la pena.
 

Il marketing – e il tuo successo – non è un evento, è un processo.

E tu, cosa aspetti a volerlo, ‘sto successo?

Annette
 
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