Se vuoi fare marketing su internet e pensi che “la forza è il prezzo” stai andare direttamente verso l’orlo del precipizio! Cosa devi fare per evitare di finire giù nel burrone?

By | 28 Marzo 2016

Fare marketing su internet può essere davvero una giungla e se non ti vuoi perdere là fuori ti conviene investire cinque minuti a leggere questo post.

Marketing su internet

Se anche tu stai pensando a come essere competitivo e l’unico modo per farlo diventa “abbasso il prezzo” ti stai precipitando su quel ponte di legno, appeso sopra il famoso burrone, a cui hai appena appiccicato il fuoco facendo andare in fumo legno e corde.

Come forse sai mi occupo di marketing nel settore dei matrimoni – e naturalmente anche del marketing su internet. In pratica quello che faccio è che spiego al professionista che ho di fronte come mai

  • o non gli arrivano richieste da parte degli sposi
  • oppure – e questa è la situazione più verosimile – arrivano ma dopo aver ricevuto il preventivo o sentito il prezzo spariscono per non farsi più trovare.

dopodiché decidiamo insieme che tipo di prevenzione e cambiamenti fare per evitare il più possibile che una delle due possibilità di cui sopra si avverino.

Quindi mi trovo spesso a confrontarmi con professionisti bravi e in gamba come te che pensano “Ma se gli sposi non mi confermano il servizio forse è perché sono troppo caro rispetto al loro budget. Quindi forse è meglio abbassare il prezzo?”

Preparati a morte sicura. Non ti potrà salvare niente e nessuno se veramente entri nella guerra dei prezzi. Perché in ogni caso ci sarà sempre qualcuno che è disposto a prendere di meno di te – e addirittura fare il lavoro gratis se è un neofita che ha bisogno di fare esperienza.

Che considerazioni fai se vedi qualcuno che sconta i propri servizi?

– anzi, proviamo a ragionare al contrario: Hai mai provato a chiedere lo sconto alla Ferrari? O alla Rolex? O nella Apple Store?

No, vero? E non ti verrebbe nemmeno in mente di farlo perché se lo facessi probabilmente ti guarderebbero come uno straccione prima di rifiutartelo. E a nessuno piace sentirsi rifiutato.

Comunque, non ti preoccupare se hai fatto degli sconti, anche pesanti, ai tuoi sposi. Non sono qui per giudicarti bensì per aiutarti a non fare più questi errori – e soprattutto a impostare il tuo marketing su internet in maniera logica e sensata per te e per chi ti sta cercando. Perché ci sono stata anch’io. Ho fatto anch’io la guerra dei poveri abbassando i miei prezzi. Più di una volta – non mi vergogno a dirlo.

Il risultato di questa operazione è stato che gli sposi – una coppia che volevo prendere a tutti i costi perché avevo bisogno di fatturare – hanno preso il mio bel preventivo e sono andati direttamente a comprare dalla mia concorrenza a sconto.

Bella pirla che sono stata!

Mi ricordo soprattutto una storia, quella che alla fine mi ha fatto capire che andare dietro alle richieste di prezzi bassi degli sposi non solo non pagava ma era dannoso per me e anche per loro.

Era una delle mie prime coppie che sono arrivati da me perché desideravano servirsi delle mie competenze per creare il loro matrimonio. Io ero ancora piuttosto giovane e inesperta (e si vedeva anche dal mio marketing su internet che la ero!) e feci di tutto per venirgli incontro data la loro poca disponibilità economica.

Un errore clamoroso. Ma molto utile oggi per farti capire come non si fa 😉

Tornando a me…feci un preventivo molto, molto onesto che fu rigettato dagli sposi perché “caro”. (all’epoca non sapevo che bisognava chiedere “rispetto a COSA è caro?”, lo imparai solo parecchi anni dopo!)

Marketing su internetLo rifeci, il preventivo, togliendo dei servizi e riducendo il mio intervento, abbassando il prezzo finale – risultato: Sempre “caro”.

Anzi, la sposa ribadì che sua mamma aveva trovato qualcuno di meno caro di me, mandandomi la richiesta di abbassare la mia fee di un quarto.

Vedi perché non è una cosa furba abbassare i tuoi prezzi? Primo perché assottigli i tuoi margini e quindi devi lavorare di più per tirare sù gli stessi soldi.

Secondo dai un’arma non indifferente in mano agli sposi.

Terzo perché se abbassi il tuo prezzo dentro alla testa degli sposi arrivano questi messaggi:

=> “ma allora se prima costava 100 e adesso ne costa 90 significa che ci stava fregando. Meno male che non abbiamo accettato!!!”

=> “se abbassa il prezzo vuol dire che è alla canna del gas. Magari se spingiamo un po’ e ci facciamo vedere tentennanti possiamo arrivare ancora più in basso…”

=> “se costa così poco non potrà essere come lo vogliamo. Meglio andare altrove.”

(se pensi che stia esagerando prova a pensarci – se vai da qualche parte e senti abbassare il prezzo non sono queste le domande che ti poni dentro alla tua testa?)

Questa situazione non è il massimo della vita. A dire il vero è una di quelle situazioni in cui “è marrone ma non è Nutella”. Quindi, invece di infilarti esattamente lì ad abbassare il tuo prezzo che cosa dovresti fare? Come dovresti cambiare il tuo marketing su internet per evitare guai?

Torniamo alla mia storia – perché senza saperlo avevo fatto l’unica cosa giusta:

Quando la sposa mi disse che ero ancora fuori budget che avevano un prezzo inferiore da una persona di loro fiducia mi misi a riguardarmi quello che chiedevano e quello che io gli stavo dando. Vidi che non avevo spazio per togliere più niente altrimenti avrei lavorato per nulla e quello fu decisivo.

Presi quindi la decisione di confermarle il preventivo, dicendole che non c’era spazio per ulteriori trattative – e inoltre di darmi il nome della persona che le avrebbe fatto quel prezzo perché alla prossima occasione l’avrei fatto lavorare per me. In quel modo avrei risparmiato tempo e soldi.

Stranamente a quel punto gli sposi confermarono che volevano lavorare con me.

Questo forse perché mi trovavano simpatica ma SICURAMENTE perché non c’era nessun’altra persona disponibile a dargli quello che volevano al prezzo che avevano dettato.

Per me per parecchio tempo ancora furono ancora gli sposi a “dettare legge” – in pratica facevo di tutto per organizzare i loro matrimoni con il budget a disposizione.

Questo perché non ho subito capito cosa in realtà avevo fatto. Non sempre è semplice guardarti da fuori e capire se le tue strategie che stai adoperando, sia per il marketing su internet che quelle che usi nel “corpo a corpo” con gli sposi, stanno funzionando o meno.

Poi ho deciso di cambiare. Avevo cominciato da tempo a studiare e un giorno inciampai ancora una volta in “quella cosa” che mi differenziava da tutti gli altri wedding planner. Capii finalmente che se avessi cominciato a parlare di questa caratteristica nel mio marketing su internet e nel dialogo diretto con gli sposi una fetta di loro sarebbe stata mia senza fare storie.

Perché risolvevo un problema grosso per loro. Tanto grosso che loro erano disposti a pagarmi profumatamente per evitarlo.

Immagina se avessi avuto, fin dall’inizio, una caratteristica forte che avrebbero trovato SOLO da me…secondo te avrei dovuto litigare con la sposa per il prezzo?

Se loro avessero saputo che da me avrebbero ricevuto proprio QUELLA COSA che tanto desideravano pensi che avrebbero cercato di trattare sul prezzo – correndo il rischio che io li avrei detto di no?

Te lo dico io: No, non avrebbero rischiato.

Così come in questo momento gli sposi danesi che vengono da me non vogliono rischiare di sentirsi dire di no. Sanno che possiedo una delle caratteristiche fondamentali per loro, una caratteristica che altri wedding planner sul mercato non hanno – e gli sposi sono quindi disposti a pagarmi perché ho quella caratteristica particolare che loro stanno cercando.

Marketing Matrimonio Annette TuxenLo sanno – perché io glielo dico. Lo sanno perché il mio marketing su internet ne parla.

Quindi, tornando a te: Devi trovare la caratteristica che i tuoi sposi apprezzano di più. Dopo comincia a impostare la tua comunicazione e il tuo marketing su internet su questa.

Se non hai idea su come fare ho scritto un report che ti potrebbe dare una mano. (credo che ti potrebbe aiutare anche in tante altre cose, a dirla tutta…)

Il report lo avrai una volta inserito il tuo indirizzo email nel modulo – dacci il tempo tecnico e ti sarà inviato subito. Non dovrai aspettare a lungo – e con un paio di click riuscirai a scaricarlo.

Questo report ti aiuterà a capire cosa devi fare perché gli sposi ti percepiscano in maniera diversa dalla tua concorrenza e usare questa consapevolezza nel tuo marketing su internet. Buona Pasquetta.

Il marketing – e il tuo successo – non è un evento, è un processo.

E tu, cosa aspetti a volerlo, ‘sto successo?

 

Annette

 

PS. Sei già collegato con me sulla pagina di Facebook, vero?

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